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業界動態
關于非標自動化設備的商務探討
來源:廣州煌牌自動設備有限公司    日期:2019-01-22    瀏覽量:

導讀:非標設備商務因其在銷售階段是虛擬產品,在交付階段又具有實物銷售的特點,再加上非標設備的需求的不確定性、技術復雜性、風險性、開發周期長等特點,其商務具有較其他行業更高的難度。

一、問題提出

你所在的公司是否也存在這樣的問題:一方面業務人員抱怨設計部門工程師能力欠缺、配合不夠,反應速度太慢,不能達到客戶滿意,導致很多訂單丟失,客戶對公司失去信心,業務人員覺得自己很苦惱也很迷茫。另一方面工程師反映業務人員接單不靠譜,對所接收到的信息不加篩選,直接讓工程師與客戶對接、作評估、做方案、做報價,而且很多時候客戶資料還沒提供完整就要求提供方案和報價且很緊急,然而很多時候方案及報價送出去后卻杳無音訊,工程師也是滿腹怨氣,加班加點趕方案做報價,最后沒有任何結果,積極性也被極大挫傷。

二、為什么參與評估項目多,但真正接到訂單的少。

評估了很多項目,作了很多的方案,但真正接到的訂單并不多,這是絕大多數非標設備制造企業都遇到的問題,也是工程師感到困惑的地方。其實這些問題的存在是非標設備的業務特點(需求的不確定性)所決定的,是無法完全避免。有一種說法認為接到的訂單數能達到參與評估項目總數的10%已經是很不錯的了。

從客戶角度來看, 客戶有需求是一方面,但需求是否能轉化為訂單是不確定的,還取決于很多的因素,包括方案的可行性、投入成本、開發周期、投資效益、投入回收期,以及客戶的投資預算等方面的綜合評估結果。然而整個評估過程單靠客戶自身是難以完成的,必須依靠專業的非標設備廠商的配合來完成。經過評估后,客戶有可能取消需求,最終沒有形成訂單。

從市場層面來看,客戶會從多家非標設備廠商中甄選符合自己期望的供應商,客戶會優先選擇方案最適合,性價比最高、服務好、信譽高、有實力的供應商來合作。因此客戶需求雖然轉化為了訂單,但最終只會發給一家供應商來制作,訂單大時最多分發給2-3家,其他供應商盡管參與了前期的評估最后也接不到訂單,就是俗話說的“千人趕兔,一人吃肉”的現象。

假定某公司參與100個項目的評估,其中30個項目在評估后客戶自己放棄實施,剩下70個項目,(這個比例應該還是比較高的,與項目提出人對自動化認識程度有關),每個項目有5家左右供應商參與前期評估,客戶挑選3家參與最后競標,按比例每家供應商有42個左右項目有機會參與競標;按每家參與競標供應商1/3的中標幾率,可能接到訂單的項目有14個左右。當然上述假定是按“均等機會”的原則推算分析的,實際上能否接到訂單還受到如合作關系,合作商的實力和業界的知名度、方案及報價與客戶的契合度等很多因素的制約。

由此可見,參與項目評估并不一定都能接到訂單,但只有參與了才有機會,不參與肯定是沒有機會的。作為非標設備供應商要思考的問題是如何提高接單的成功率即接到訂單數與參與評估項目數的比率。

三、非標設備業務特點


1、非標設備的定義

非標設備是指非定型、未納入生產標準,不能在市場上直接采購,需要設計人員根據使用部門需求進行專門設計,生產企業根據設計圖紙專門加工制造的單體設備。

2、非標設備業務的特點

1)銷售業務的幾種類型

根據銷售時產品形態可分為實物銷售、虛擬產品銷售 。

實物銷售是指銷售時產品的形態為實際的物品,產品的功能、適用性、價格等已基本確定,客戶通過銷售人員的介紹說明、直觀感受及實際體驗等讓用戶對產品有全面的了解,根據自身關注的重點,包括價格、交期、品質、使用方便性、售后服務等來確定是否購買產品。如實體店、超市、汽車銷售、標準設備銷售等凡是在銷售階段就有實物的銷售都為實物銷售。

虛擬產品銷售是指銷售時產品形態不是實際物品,如保險、咨詢服務、教育培訓、金融產品等,這類產品大多以服務類為主,將服務的內容、客戶付出的成本、達成的目標及服務期限等以固定或非固定的協議的形式呈現出來。虛擬產品銷售沒有實物參照,客戶只能間接了解,不能直觀感受,更沒法貨比三家。讓客戶為預期的產品或服務來掏錢買單是很困難的事情,所以虛擬產品銷售比實物銷售難度更大。

還有一類銷售介于實物銷售和虛擬產品銷售之間,銷售階段沒有實物具有虛擬銷售的特性,交付階段交付的是實物具有實物銷售的特性,如房地產銷售中預售房就為這一類型。預售房在銷售階段,房子可能還正在開發建造中,客戶只能通過戶型圖、沙盤模型及樣板房來了解房子的基本情況,但所有房子都是開發商預先設計好了的,一般來說不會根據客戶的不同需求來單獨設計制作,客戶只能被動選擇最適合自己需要的房子。住房裝修業務也具有這樣的特點,不同之處裝修方案是按照客戶的要求在房子現有的條件下進行個性化設計,方案得到客戶認可,報價在客戶的預算可接受的范圍內則簽訂合約,才正式開始施工,交付時以實物對照合約的要求來進行驗收。

2)房子裝修的業務過程

非標設備的業務與房子裝修業務類型更接近,很多人都有裝修房子的經歷,我們以房子裝修為例了解其業務過程。假定我們有房子要裝修,會如何選擇裝修公司呢?(注意,這個時候我們對裝修公司來講是客戶)

a、有過合作經歷且服務不錯的裝修公司。(個人經歷)

b、找朋友、熟人推薦介紹裝修公司。(口碑)

c、找本地比較有名的裝修公司。(品牌,實力、信譽度等)

d、到裝修公司實地了解、施工現場考察、樣板間考察等。(體驗、感受)

那裝修公司在接到客戶需求后會怎么做呢?

裝修公司首先了解房子的基本情況以及客戶的要求和想法,再通過描述性語言來回答客戶的提問,解決客戶的疑問,告訴客戶大致的裝修方案。為了給客戶有直觀感受,會給客戶看以前的房子戶型近似的設計方案(包括平面設計圖、3D全景模擬視頻),帶客戶到已裝修好的房子或裝修工地去實地了解。在簽訂合同預付訂金后開始實地測量房子的大小,做詳細裝修方案設計,在此過程中可能會出現與客戶的想法不一致或客戶想法發生變化,方案必須反復修改直到客戶完全認可,為了避免后期不必要的糾紛,方案盡可能完整且細化。

3)非標設備業務特點

非標設備從銷售的角度來講是一個特殊的商品,銷售的時候是虛擬產品,交付的時候是實物產品。既有實物銷售的特點如外觀、功能、售后服務等,又有虛擬產品銷售的特點(無實物)。

類似于房子裝修業務,非標設備需求客戶也是先挑選供應商,然后通過方案報價等來確定最終的供應商來承接。非標設備業務還有溝通周期長、訂單不確定、開發制作時間長、售后服務狀況和時間不確定的特點,當然還有技術的復雜性、風險高、需求的不確定性更使得非標設備業務相對其他業務來講更加有挑戰性。

四、商務相關問題探討



1、業務接單要不要篩選?

業務接單適當篩選是勿容置疑的,目的是為了提高接單的成功率,減少公司資源的浪費,更好地服務好客戶。非標設備項目的涵蓋面非常廣,涉及到很多不同的行業和技術領域,行業標準和要求千差萬別,不同行業有不同的制程特點,其設備都有歷史傳承下來行業特色和特點,俗話說“隔行如隔山”。任何企業都不是萬能的,因為企業的資源畢竟是有限的,所以非標設備企業一般會選定一類行業,這種選擇是基于企業自身的資源優勢,包括技術、人才、客戶、供應鏈等,當然這種選擇也不是一成不變的,企業發展的不同時期會適時做一些調整,也有可能將本行業的成熟技術向其它行業延伸推廣。

一方面“服務好客戶”是每一家企業的宗旨,只有服務好客戶讓客戶滿意,客戶才可能掏錢來購買服務,企業從而獲得相應的回報。

另一方面企業客戶資源累積到一定程度時,要做到讓每個客戶都滿意,實際上是很難的。尤其在非標設備行業,因為這種服務不是簡單的服務,不僅僅是靠熱情、靠微笑就可以讓客戶滿意的,與客戶反復交流溝通、做方案設計編寫報告書、做預估報價等都是要投入一定資源的,而且這種服務的回報是不確定的,是在與客戶沒有任何條件約束的情況下進行的。要應對過多不同行業客戶的不同需求,企業再大也會顯得力不從心,“心有余而力不足”。

以某非標設備制造公司為例,設計部門人員近兩百人,咋一聽起來實力還不錯,但工程師尤其是機構設計工程師很多時候仍疲于應付,顯得人手不足。究其原因,方案評估階段以機構工程師為主,除去電控、研發工程師及其它輔助人員,機構設計工程師不到80人,其中可以獨立做方案和承擔項目的工程師有不足30人,但服務的客戶有近200多家,平均一個機構工程師要面對近十家的客戶,這樣來看相對實力其實比不上只有3到5個具備獨立承擔項目的工程人員但只服務一兩家客戶的小公司。客戶的過于分散會導致資源分散,競爭力被極大削弱。

與非標設備不同,標準設備制造企業則是將自己開發的成熟產品盡可能推廣到有需要的客戶,開拓市場擴大市場占有率是這類企業業務的主要工作。因為產品成熟、技術成熟,設備的制造費用、售后服務費用、制作周期都在可控的范圍內,即使客戶再多但需要對應的機構設計工程師也不會占用很多。

每一家企業都有自己擅長的領域和核心技術,都不是萬能的,認為什么都能做的恰企業好說明這個企業缺乏核心技術。俗話說“藝多不養人”,是說藝不在多,在于精、在于專,大多成功的企業都是首先在擅長的領域把自己的核心技術最大限度的發揮出來,然后再延伸拓展,補足自己的短板,最后成為某一領域的“領頭羊”。即使是富士康這樣全球最大的巨無霸企業,早期也是以模具為核心技術,專注3C行業,以全球一流企業為主要客戶。

核心技術從哪里來?不是編造出來的,也不是光靠嘴巴講或做PPT寫出來的,是企業在成長過程中逐漸積累沉淀下來的,是企業各種資源不斷相互促進、相互制約的結果,是企業有目標有計劃逐步突破的成果。

“聚焦客戶,聚焦產品”是非標設備制造企業發展到一定階段很重要的商務策略。任正非在總結華為發展時,其中很重要的策略之一就是:集中配置資源朝著一個方向前進,猶如部隊攻城,選擇薄弱環節,尖刀隊在城墻上先撕開一個口子,兩翼的部隊蜂擁而上,把這個口子從兩邊快速拉開,千軍萬馬壓過去,不斷掃除前進中的障礙,最終形成不可阻擋的潮流,將缺口沖成了大道,城就是你的了。這些策略對非標設備制造企業同樣具有參考價值。

2、誰來篩選?

非標設備業務篩選涉及兩個層面,一是客戶層面;二是技術層面。選擇客戶是否優質包括經營狀況、信譽狀況、付款狀況等,是決定未來合作是否順暢的重要信息,這些客戶層面信息的了解和篩選是業務人員的首要任務之一,業務員必須對自己所了解到的信息真實性負責。搜集客戶需求信息、判斷需求的真實性、需求量的大小、關鍵技術的與本企業的契合度等也是業務人員的重要職責。至于需求的具體技術細節、涉及技術關鍵及技術風險,企業是否有能力承接等技術層面的信息一般來說由工程人員通來收集和評估。實際運作中并不一定絕對劃分,業務人員與工程人員要相互溝通,對了解到的信息進行整理匯總、綜合分析后作出比較客觀的評估和篩選。對于涉案金額比較大的項目,還需要召開專門的評審會議把搜集整理后的信息結合公司的實際情況來進行更全面多角度的綜合評判,必要時上報更高層作最終裁決是否承接。業務人員切忌為接單而接單,以自己不懂專業技術為由不負責任不作篩選,對客戶盲目承諾導致商務上的被動。工程師在參與項目初期評估時既不能忽視風險盲目冒進,也不能過于保守畫地為牢,一切以公司利益為重,以服務好客戶為出發點,以公司整體資源作為評估依據。

從業務人員的角度來講,收集回來的信息越多,形成訂單的可能性越大,所以有些業務人員不愿意主動認真做出篩選,有些人為了引起公司的重視甚至有意無意隱瞞真相夸大事實。要避免這類問題的有效方法就是建立相應的制度,比如項目評估階段所有發生的費用與業務員自身利益掛鉤,由在業務人員承擔列入業務提成抵扣。

3、篩選的標準是什么?



企業可以根據自身的情況,擬定篩選標準,俗話說的設置一定的接單門檻,包含客戶的類型、規模、客戶性質、驗收付款條件等制定選擇合作客戶的基本條件。根據項目的性質、產值的大小、緊急程度、技術風險等對項目制定相應的接單標準。業務人員和工程人員首先根據標準快速篩選,減少技術資源浪費。

如何判斷客戶需求是否靠譜,以下幾點供參考:

1)需求清晰合理,并能及時提供詳細需求規格說明書、設計所需的相關資料包括工藝制程、產品規格及圖檔資料(含2D及3D)、來料方式、產品實物樣品等,這些資料的完整性涉及到方案設計是否能展開,同時體現客戶的配合度及誠意。

2)改善后效益評估投資回收期在1.5年以內,與手工生產線(或客戶現有模式)在效率、品質有較大提升(-經濟效益),在降低作業員的勞動強度、改善作業環境及提高安全性等方面有明顯優勢。(-社會效益)

3)客戶產品生命周期在一年以上,投資回收期小于產品生命周期;設備制作的預估價格明顯低于客戶可能的投資預算。

4)有一定的技術門檻但在公司現有資源范圍內(包含內部和外部資源)可以達成,這樣可以避免低價競爭無利潤可圖,“賠本賺吆喝”的局面。

5)接洽的客戶為終端客戶,即需求提出者是最終設備使用單位。

6)客戶的客戶是行業內排名靠前的龍頭企業。

7)客戶關系到位,公司被客戶的認可,客供雙方溝通坦誠,配合默契,合作愉快。

8)訂單是有一定批量的關鍵設備,這類設備客戶一定會用到。

9)需求有一定的代表性,開發的技術可在同類行業中推廣,對公司的核心技術有所補充。

符合以下幾點的屬于明顯不靠譜的需求:

1)來路不明的三手及以上轉包需求,接觸不到終端客戶,也不能與終端客戶直接溝通,不能到客戶生產現場去實地了解。

2)需求很緊急,又不能及時完整提供需求規格書、相關資料及產品樣品,配合敷衍不積極。

3)需求不明確不合理,模棱兩可是是而非,溝通過程中經常變更,且怕承擔責任不愿意留下任何證據。

4)溝通窗口不統一經常變換,客戶內部意見不統一,方案提交后要求改來改去,反反復復。(拋開方案自身的原因)

因為每一個業務員和工程師的能力各不相同,為了更加完整的收集客戶相關信息資料,可制定統一的《客戶現場溝通信息表》,便于與客戶溝通時有針對性的了解,為后續的評估篩選及方案設計的展開提供依據。

4、業務人員要不要懂技術?

有兩種觀點具有代表性,一種觀點認為業務人員不需要懂技術。認為業務人員只要維護好客戶關系,把客戶的需求信息收集回來,技術方面由工程技術人員來溝通評估就可以了,過于關注技術反而會影響商務溝通。另一種觀點認為業務人員要懂技術,有技術背景的工程師去做業務比不懂技術的業務員更有優勢,更容易得到客戶的認同。

作者的觀點是業務人員尤其一線業務員要具備一些專業知識,并不一定是要懂得談具體的方案和設計細節,而是對本公司的成熟產品、核心技術能有足夠的了解,并能向客戶介紹,也能基本理解客戶提出的需求內容,這樣與客戶溝通起來會更順暢,避免出現“驢唇不對馬嘴”,“對牛彈琴”的尷尬局面。

菜市場賣魚小販也能說出:這是XX魚(產品),今天早晨剛從XX淡水湖捕上來的,無污染,味道鮮美(產品特點),最適合做清蒸(產品使用)〮〮〮〮。他既不是養魚的也不是廚師,但也能說出魚的特點并給客戶推薦最佳烹飪方式。認為非標設備業務員不要懂專業技術,只要陪客戶吃飯唱歌吹牛皮,讓客戶舒服了高興了就是業務員工作的全部是對這個職業的不了解,業務員開口閉口我不懂技術也是對自己所從事的職業的一種貶低,難道這個職業的要求還不如一個菜市場賣菜的嗎?

業務員往往是代表公司與客戶接觸的第一人,業務員的行為舉止、溝通能力、邏輯思維、知識面、專業度都會給客戶留下第一印象,業務人員留給客戶的第一印象實際上也是客戶對企業的第一印象。業務人員如果非常清楚自己企業的產品和技術,就能給客戶留下很專業的形象,在業務開展的過程中也可以主動有目的去推廣,以及發掘客戶的相關需求,而不是被動等待客戶提出需求。至于說業務員對專業技術是否要很精通,理論上講良好的專業基礎對商務的開展肯定是有幫助的,但他首先是業務員,必須具備業務員的較好溝通能力、市場開拓能力和其它業務員崗位的要求。

5、業務人員與客戶接洽時要不要談技術?

業務人員與客戶接觸時以商務接洽為主,首要任務是建立和維護客戶關系,加深彼此了解,力求達成互信互動的良好關系,及時撲捉客戶的需求信息(客戶急需解決難點、痛點),適時介紹公司的產品、技術、成功案例,建議最好是對照公司的產品型錄或者自己動手制作的PPT等專業資料進行有針對性的介紹。在與客戶溝通前要做好必要的功課,在與客戶談及具體的項目時,多仔細傾聽并做好記錄,針對客戶提出的專業技術問題或質疑能回答的就簡明回答,不清楚的要實事求是,在與工程師溝通了解后再回答或先記錄下來再請工程師來回答,最好是邀請客戶到公司來實地了解,由技術部門相關人員從專業上作進一步溝通,不能漫無邊際的夸夸其談胡編濫造,要記住客戶不是傻瓜,可能在技術方面比你還專業得多。



6、什么叫業務關系做到位?

     有些業務員認識了客戶方一兩個人,還沒搞清楚這些人是否具有決策作用,是否愿意和有能力在業務開展方面幫到自己,就認為業務關系已經很到位了。真正到了項目合作的時候客戶相關人員方配合敷衍,資料提供不及時不完整,溝通不友好不順暢,方案提交交給客戶,要求又變來變去,好不容易方案通過了價格又談不攏,只想得到服務又不想付出合理的費用等等,這些都是業務關系還不到位的具體表現。

客戶關系到位可從以下幾點體現出來:

1)與客戶簽定戰略合作協議,明確在方案、價格、交期、品質等在同等條件下優先選擇我司,客戶把我司列入前三名的供應商名單。

2)客戶內部各環節相關人員都對我司比較認同,特別是具有決策作用的負責人力挺并支持我們,客戶對我司服務和技術形成了一定依賴性。

3)對我司提出的合理的訴求能及時回應友好協商,在不違背客戶基本原則時能盡可能配合,雙方以合作共贏為前提,而不是以“上帝”自居,盛氣凌人頤指氣使。對我司提供的方案中表述不清或存在的不足是善意提醒而不是橫加干預無端指責,更不會是把明顯不合理的要求強加于人。

4)在項目的啟動階段優先讓我司參與,并及時提供相關信息。

當然要做到“關系到位”不是一朝一夕,打幾個電話,吃一兩頓飯就能搞掂的事情,是長期磨合的結果,是商務、技術、品質、服務得到客戶各相關部門充分認可的結果,也不是單靠業務員一人單打獨斗可以完成的。


7、什么叫資訊?

經過整理后有價值的信息才叫資訊,商務的工作內容之一是了解客戶相關資訊。業務員從客戶所獲得的眾多信息,只有通過整理分析,與公司業務相關的信息才是有價值的,不經分析整理雜亂無章的信息對公司來講是毫無價值的,有些甚至會起到誤導作用。例如業務員得到信息某客戶要新增幾條生產線,投資額1個億。得到這樣的信息大多數公司都會很重視,要求工程技術部門在資源上有所傾斜。進一步了解后,客戶投資的是一條沖壓生產線,沖床、標準的上料機、沖壓模具費用占了9900萬,非標的部分包含機械手、收料機、自動攻牙機、在線檢測等共計約100萬,公司有能力承接的部分是沖壓機械手,客戶預算約60萬。所以客戶投資一個億,與公司相關的只有沖壓機械手而已,如果公司能得到這樣完整的信息就會作出不同的判斷。很多業務員會經常提供一些類似這樣不完整的信息,甚至為了引起公司的重視有些人會有意夸大事實。如某客戶年產值上百億,某客戶投資建新廠占地幾千畝,某客戶每年投資的設備達幾十億,某項目客戶投資上十億等等,這些都只能稱為簡單的信息,幾乎跟新聞報道我國發射了一顆人造衛星沒什么區別。

8、什么叫客戶需求?

客戶需求就是客戶為了滿足生產制程的需要,所要取得相關資源,包括人力、廠房、原材料、工具、治具、儀器設備及相關輔助設施等。對非標設備企業來說,客戶需求主要是指客戶對非標設備及治具的需求。非標設備的需求一般是輔助性設備,主要是為了替代人工作業。這些需求客戶會依產品的生產產能狀況來提出,有些是在產品未投產之前就規劃在整個項目的投資計劃中,有些則是為了節省成本,提升產能和產品的品質,將手工作業用機器來替代。客戶提出需求時往往是站在有利于生產的角度,至于是否能實現如何實現不是客戶考慮的重點,也不是客戶依靠自身的能力所能達成的,這就給非標設備企業提供了服務的契機。很多時候非標設備廠商還可直接深入到客戶現場以專業的眼光發掘需求從而引導客戶。

9、什么叫訂單?

客戶采購部門向供應商發出的采購意向協議。

訂單形成的條件:1)客戶有需求;2)客戶有實際發包動作;3)公司在現有資源條件下有能力承接;

    有些業務員常常會抱怨工程部門不給力,導致很多訂單丟失,其實這說法很多時候并不是很確切。一種情形是工程部門提交方案報價后客戶評估后放棄,需求根本沒有轉化為訂單;還有就是公司的資源無法滿足客戶的需求,這兩種都不能稱為訂單丟失。只有客戶需求轉化為了訂單,公司因設計、制造等原因造成設備(項目)無法按時交付及驗收,客戶將后續訂單轉發給競爭對手,這種情況才能稱為訂單丟失。一個做非標設備的企業提供一個投資上億造一顆衛星的需求信息,公司無法承接,難道業務員就抱怨公司不給力,丟掉了上億的訂單嗎?所以客戶訂單是否能承接還取決于公司的技術實力。當然要想接到更多的訂單,除了業務人員的努力外,設計、制造等相關部門也要不斷提升自身的研發和制作能力來滿足更多不同的需求,業務人員也要盡可能在公司所擅長的行業和領域去發掘需求尋找訂單。

10、怎樣才算是業務員接回來的訂單?

業務員從客戶處接收到客戶的需求信息,工程部門做方案作報價,通過競標后爭取回來的訂單嚴格來講不能完全算是業務員接回來的訂單,業務員只是提供了一個比較靠譜的需求信息而已。只有在沒有設計工程師參與的情況下,業務員與客戶洽談所承接下來的訂單才算是業務員承接回來的訂單。那有業務員就問了:我又不懂專業技術,每一個項目都必須要有設計工程師的配合做方案做報價并得到客戶認可才能接到訂單,那是不是說這些訂單都不能完全算我接到的?答案是確實如此,正是因為你不懂技術所以你不具備獨立接到訂單的能力。當然業務員在不懂技術的情況下也可通過以下途徑來接到訂單:1)推銷公司的成熟產品,利用現有的方案和報價等相關資料。2)客戶關系確實很到位,客戶愿意把競爭對手的方案和報價都直接提供給你,幫你爭取到訂單。3)利用自己個人的資源(本企業外部)來協助前期完成方案和報價。所以很多業務員張口閉口我不懂技術,動用公司大量資源承接回來的訂單,還認為是自己接回來的說法是不正確的。

五、工程部門如何配合業務部門開展商務?



1、面對訂單的不確定性,“快”字當頭。

接到需求信息后快速反應,主動聯系客戶進行溝通,在最短的時間快速提供方案、報價及開發周期等相關資料讓客戶來做決策,其實提交方案書也是與客戶進一步溝通的重要手段。首次提供方案不一定非要繪制3D圖檔,以手繪草圖、簡圖、CAD圖檔、圖片(截圖)、照片等為主,輔以文字說明,完整把想法表達出來,目的是為了快速反應,管理學中有一個原則“速度第一,完美第二”。可根據客戶給定的時間,以及資料的完整程度,需求的急迫性等提供細化程度不同的方案。方案書要抓住需求的要點、客戶的關注重點、以及關鍵技術、關鍵結構及存在風險等作出說明,還要能體現公司實力和承接意愿,做到“簡明不簡單”。簡明快速不等于草率應付,否則提交的資料如果既不能讓客戶明白你的想法也對項目的評估沒有任何幫助,對客戶來講沒有實質性的意義,對公司來說也是浪費資源,對公司形象反而會造成負面影響。為了便于快速響應,可把方案報告書制作成標準模板的形式。

2、傾聽客戶聲音,及時反饋溝通

一方面作為配合廠商首先要傾聽客戶聲音,詳細了解客戶需求信息,了解客戶的想法及偏好,有任何問題必須及時與客戶溝通,對客戶意見要及時響應;另一方面要站在客戶角度幫客戶做可行性分析和效益評估,從非標設備專業角度去引導客戶,讓客戶的需求更加理性化、合理化。客戶提出需求時是以自身期望達成的目標為主,至于如何達成不是客戶考慮的重點,需求是否合理、實現起來是否有困難、有沒有風險是非標設備商要提供服務來配合評估的。設備供應商盡量給客戶提供合理可行,性價比較好的方案,其實這也是最能檢驗一個供應商技術能力手段之一。

3、提供多種方案供客戶選擇

在客戶沒有明確指定的情況下,如有必要可提供多種方案供客戶進行選擇。從成本、從自動化程度、從技術風險、開發周期等分別提供高、中、低等三種種方案。對于重點推薦的方案可適當詳細介紹,并突出其優勢,其它方案則可簡單說明,重點指出存在的不足及風險。可采用excel表制作方案比較表,將各方案的主要參數在表格中直觀體現出來,便于客戶作出選擇。


編后:作者不是商務人員,但在這個行業摸爬滾打幾十年,深感非標商務的不易。本文不是談商務的具體做法,只是對其中的一些問題進行思考和探討。歡迎各位讀者留言發表自己的觀點。


  本文轉自 Peacezjp 公眾號 非標設備開發



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